Các chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của phễu marketing

Trong hành trình tiếp cận và chuyển đổi khách hàng, mỗi doanh nghiệp cần nhận thức rõ về sự khác biệt trong cách tiếp cận và chiến lược ứng dụng ở từng giai đoạn của phễu marketing. Hiểu và triển khai đúng các chiến lược phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ thu hút và giữ chân khách hàng mà còn tạo ra một nền tảng bền vững cho sự phát triển lâu dài.

Chiến lược trong giai đoạn nhận thức

Ở giai đoạn nhận thức, khách hàng vừa nhận ra mình đang gặp phải một vấn đề nhất định và muốn đi tìm giải pháp cho những vấn đề mà mình gặp phải. Đối với giai đoạn này, khách hàng chưa biết đến doanh nghiệp hoặc những sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, các hoạt động tiếp thị ở giai đoạn này sẽ nhằm mục đích chính là quảng cáo để tăng nhận thức về thương hiệu.

Do đây là giai đoạn đầu của phễu marketing, doanh nghiệp cần tập trung thu hút số lượng khách hàng tiềm năng càng nhiều càng tốt. Dưới đây là một số chiến lược để doanh nghiệp có thể tăng nhận diện thương hiệu và thu hút được số lượng lớn khách hàng tiềm năng.

Thu hút khách hàng từ nguồn organic (SEO)

SEO (Search Engine Optimization) bao gồm tập hợp các hành động và phương pháp để cải thiện thứ hạng hiển thị của một website trên trang kết quả của công cụ tìm kiếm, từ đó tăng lưu lượng truy cập không phải trả tiền vào website. SEO chính là phương tiện để hỗ trợ doanh nghiệp tăng độ nhận diện thương hiệu và lôi kéo sự chú ý của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Các bài blog trên website của doanh nghiệp hoặc các trang sản phẩm cần được tối ưu SEO để giúp doanh nghiệp tăng traffic vào website một cách hiệu quả. Hãy xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến, nhận biết được những điểm đau (pain point) của họ và viết bài blog cung cấp những thông tin có giá trị để giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề mà họ gặp phải.

Những bài blog này có thể chứa các từ khóa mà khách hàng thường tìm kiếm để tăng khả năng khách hàng có thể nhìn thấy bài viết của doanh nghiệp trên các công cụ tìm kiếm. Hãy chắc chắn rằng doanh nghiệp có thể xác định rõ những từ khóa chính mà khách hàng mục tiêu thường hay tìm kiếm trên các thanh công cụ tìm kiếm như Google, Cốc cốc, Bing,… để thu hút lượt ghé thăm bài blog từ nguồn organic search. Nếu nội dung của bài blog thật sự hữu ích, khách hàng sẽ nhớ đến doanh nghiệp và thậm chí có thể đăng ký email để nhận tin tức, bài viết mới trong tương lai.

Thu hút khách hàng từ nguồn quảng cáo

Chiến dịch quảng cáo PPC (Pay per click) hay còn có một số tên khác như Paid search, Search engine advertising là một kênh marketing online phổ biến. Đây là phương pháp tiếp thị trực tiếp trong đó nhà tiếp thị trả tiền để được xuất hiện trên công cụ tìm kiếm nhằm thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng.

Với hình thức marketing này thì nhà tiếp thị phải trả tiền mỗi khi có ai đó nhấp vào quảng cáo. Có nhiều nền tảng có thể đặt quảng cáo PPC như Google, Bing, Cốc Cốc…

Thu hút khách hàng qua nguồn quảng cáo cũng là một trong những chiến lược tiếp thị đầu kênh phổ biến nhất được sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng. Những quảng cáo này được hiển thị cho một số lượng lớn khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp dựa vào hành vi của họ trên mạng xã hội hoặc các công cụ tìm kiếm. Vì vậy, bằng cách sử dụng quảng cáo PPC, doanh nghiệp có thể thu hút và tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng.

Xem thêm: Hiểu sâu hơn về 5 giai đoạn chính của marketing funnel

Chiến lược trong giai đoạn cân nhắc

Giai đoạn cân nhắc của phễu marketing sẽ là giai đoạn khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng đang ở giai đoạn này của marketing funnel đã nhận biết được chính xác vấn đề của mình và bắt đầu đi tìm kiếm, nghiên cứu giải pháp phù hợp nhất đối với họ. Vậy những chiến lược phù hợp với khách hàng ở giai đoạn này là gì?

Tiếp thị nội dung (Content Marketing)

Hiện nay, khách hàng thường có xu hướng tìm kiếm thông tin trước trên mạng Internet trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, việc cung cấp những nội dung hữu ích và có giá trị tới khách hàng, phù hợp với từng giai đoạn của phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi. Đây cũng là một phương pháp của chiến lược Inbound Marketing.

Theo như Hubspot, Inbound Marketing là một phương thức tiếp cận khách hàng dựa trên nội dung và sự tương tác mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng – về những vấn đề mà họ đang cần giải quyết có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp. Trong Inbound Marketing, khách hàng tiềm năng sẽ là người chủ động tìm kiếm doanh nghiệp thông qua các kênh như blogs, các công cụ tìm kiếm và các mạng xã hội.

Khi khách hàng đang cân nhắc giữa nhiều sự lựa chọn, việc cung cấp những nội dung hữu ích đến khách hàng để giúp họ giải quyết được những vấn đề của mình sẽ khiến khách hàng có ấn tượng tốt với doanh nghiệp hơn và sẵn sàng chi trả cho giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp.

Ở giai đoạn này của phễu marketing, những loại nội dung mà doanh nghiệp nên áp dụng có thể được kể đến như:

• Blog
• Ebook
• Case Study

Đánh giá về sản phẩm (Review)

Trong giai đoạn cân nhắc, khách hàng tiềm năng sẽ có nhiều lựa chọn và những đánh giá về sản phẩm sẽ khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn. Doanh nghiệp có thể sử dụng đánh giá của khách hàng và giới thiệu những đánh giá đó trên trang web của mình. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể nhờ những người có ảnh hưởng viết đánh giá chi tiết về sản phẩm và chia sẻ chúng với khán giả của họ. Những điều này sẽ khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hơn và sẵn sàng chi trả, đầu tư để sử dụng sản phẩm / dịch vụ.

Chiến lược trong giai đoạn đưa ra quyết định

Đây là giai đoạn của phễu marketing mà doanh nghiệp cần thuyết phục những người mua tiềm năng thực hiện hành động và mua hàng. Do đó, tất cả các chiến lược tiếp thị ở giai đoạn này đều tập trung vào việc tạo ra cảm giác cấp bách và giúp khách hàng dễ dàng hoàn thành việc mua hàng. Một số những chiến lược phù hợp ở giai đoạn này có thể được kể đến như sau.

Cung cấp trải nghiệm dùng thử miễn phí sản phẩm

Cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc bản demo trực tiếp giúp khách hàng có được cái nhìn tổng quan hơn về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó giúp họ đưa ra những quyết định mua hàng nhanh hơn. Những chiến lược này đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm / dịch vụ về công nghệ hoặc những doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2B.

Bản demo có thể giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và tự mình trải nghiệm giao diện người dùng cũng như tính năng sản phẩm. Điều này hỗ trợ cho quá trình ra quyết định, đặc biệt là trong trường hợp sản phẩm là các phần mềm và công cụ phức tạp. Tương tự, bản dùng thử miễn phí khuyến khích mọi người dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi họ đầu tư tiền. Trải nghiệm tốt với bản dùng thử thường chuyển thành mua hàng sau đó.

Cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng

Đối với giai đoạn đưa ra quyết định của phễu marketing, để tạo động lực cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí để có thể lắng nghe chính xác nhu cầu, vấn đề của khách hàng cũng như mong muốn của họ đối với một giải pháp phù hợp.

Việc tư vấn miễn phí cũng sẽ khiến khách hàng cảm nhận được sự nhiệt tình của doanh nghiệp trong việc giúp đỡ họ và cung cấp những thông tin hữu ích, từ đó khách hàng cũng sẽ có cảm tình với doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

Đưa ra các chương trình chiết khấu bán hàng

Chiết khấu bán hàng có vai trò quan trọng thúc đẩy việc đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng. Chiết khấu bán hàng là phần tỷ lệ giảm giá mà người bán dành cho người mua thường được áp dụng để thúc đẩy nhu cầu và quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Chiết khấu bán hàng thường được đi kèm với các điều kiện như: thanh toán bằng tiền mặt, mua với số lượng bao nhiêu thì được chiết khấu hay thanh toán trước hạn… được thỏa thuận trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng.

Khi triển khai các chương trình chiết khấu để khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp có thể tận dụng tâm lý khách hàng như sau:

• Nhấn mạnh vào các cơ hội bị bỏ lỡ như giảm giá các mặt hàng, sản phẩm mới trong một khoảng thời gian ngắn nhất định.
• Sử dụng tính năng trạng thái “đang mua” trên trang bán hàng bằng cách tạo ra các pop-up như “Khách hàng x đang mua sản phẩm này” để lôi kéo sự chú ý và tạo động lực mua hàng.
• Tạo ra những cơ hội “có hạn” và đưa ra ngày hết hạn của việc chiết khấu sản phẩm và dịch vụ.
• Nhấn mạnh rằng: “Thời gian giảm giá cho sản phẩm sắp hết”. Bằng cách đó, khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn để hưởng ưu đãi, khuyến mại.

Chiến lược trong giai đoạn trung thành và ủng hộ

Khi khách hàng đã đưa ra quyết định mua hàng, làm thế nào để doanh nghiệp có thể tăng tỷ lệ khách hàng sẽ quay lại mua hàng trong tương lai và giữ họ ở lại lâu hơn với mình? Những chiến lược phù hợp ở giai đoạn này của phễu marketing có thể được kể đến như:

Cung cấp dịch vụ khách hàng

Customer Service (hay Dịch vụ khách hàng) là dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp tới khách hàng với mục đích giúp khách hàng có được những trải nghiệm tích cực nhất trong quá trình họ tương tác với doanh nghiệp.

Để có thể đem lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ khách hàng sau giai đoạn mua hàng như sau:

• Hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm / dịch vụ
• Giải quyết những khó khăn của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm / dịch vụ
• Xin cảm nhận, ý kiến của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ cũng như về dịch vụ chăm sóc mà doanh nghiệp cung cấp
• Khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm / dịch vụ cho người có nhu cầu

Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng

Quy trình chăm sóc khách hàng là tổng hợp các bước đi mẫu, cách làm việc có hệ thống của doanh nghiệp khi tương tác với khách hàng. Đó là đòn bẩy để doanh nghiệp tối đa hóa trải nghiệm khách hàng, mang lại cảm giác hài lòng cho khách hàng. Nhờ vậy, xây dựng được hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng và khuyến khích khách hàng trở thành người bạn ủng hộ trung thành của doanh nghiệp.

Việc chăm sóc khách hàng sau mua hàng không chỉ dừng lại ở việc hỗ trợ khách hàng mà còn là cách để doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm, lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra mối quan hệ bền chặt và dài lâu.

Xem thêm: User Retention: Nền tảng cho sự ổn định và phát triển bền vững của doanh nghiệp

Kết luận